He visto este patrón en industria, construcción, despachos, salud, logística, retail y servicios profesionales: equipos muy ocupados… y una sensación constante de “corremos mucho, pero no avanzamos”.

La causa suele ser simple: tácticas sin estrategia.

• Estrategia = el plan para ganar a largo plazo (a quién sirves, qué problema dominas, por qué tú).
• Tácticas = las acciones concretas (visitas comerciales, licitaciones, alianzas, ferias, distribuidores, referidos, email, eventos, contenidos, llamadas, etc.).

En “La Máquina de Ventas Definitiva”, Chet Holmes describe tres perfiles que encajan en cualquier sector:

1. Directivos tácticos: viven en el día a día, persiguen el número del mes.
2. Directivos estratégicos “de pizarra”: grandes ideas, poca implementación.
3. Estratégicos + tácticos: diseñan y ejecutan con disciplina.

La herramienta más “transversal” para pasar al grupo 3 es el marketing educativo: enseñar primero para que el mercado te perciba como autoridad antes de pedir una reunión o una compra.

Y esto no va de “vender por internet”. Va de:

• Que te llamen cuando hay una incidencia seria.
• Que te abran la puerta en un hospital, una fábrica o un ayuntamiento.
• Que un director de operaciones, finanzas o RR. HH. piense: “esta gente entiende mi problema”.

Un protocolo práctico para CEO (esta semana):

1. Elige 1 dolor caro (retrabajos, rotación, mermas, impagos, paradas, incumplimientos, retrasos…).
2. Define tu “discurso de estadio”: 5 formas en que hoy se está perdiendo dinero/tiempo en ese punto.
3. Crea 3 formatos: charla interna de 20 min, documento de 1 página, taller externo/mesa redonda con decisores.
4. Cierra con un siguiente paso “sin presión”: diagnóstico, checklist o revisión de procesos.
5. Instala control: un responsable, un calendario y 3 KPIs: conversaciones abiertas, reuniones conseguidas, oportunidades creadas.

Pregunta para abrir debate: ¿en tu empresa falta estrategia… o falta disciplina para ejecutar la estrategia?